Как вести переговоры
В переговорах с площадками вам или вашему менеджеру следует придерживаться делового стиля общения: это продемонстрирует серьезность ваших намерений и докажет, что вы профессионал. Помните, что переговорный процесс — это ваша витрина. Нельзя затягивать с ответами — как минимум раз в день отвечайте на все поступившие сообщения. Также не забудьте поблагодарить человека, даже если вам не удалось с ним договориться. Помните, что этот тур не последний: будет очень неприятно, если впоследствии вам потребуется написать представителю площадки, вы откроете переписку и увидите, что закончили общение недружелюбно.
Однако вам самим в переговорах с площадками стоит быть готовым к их медлительности и необязательности. Если человек что-то обещал решить до завтра, а теперь не отвечает, не стесняйтесь напомнить о себе.
Будьте вежливы, но настойчивы. Удостоверьтесь, что собеседник вас понимает. Прежде всего вам нужно представить себя и группу, сообщить, что вы планируете посетить с концертом такой-то город и вам приглянулась такая-то площадка. Вам была бы удобна такая-то дата. Спросите, свободна ли она. Если да, то предложите забронировать эту дату за вами. Если дата занята, поинтересуйтесь насчет других дней; если они вас устроят, продолжайте переговоры. Если же предложенные даты вас не устраивают, извинитесь и вежливо попрощайтесь, после чего переходите к другой площадке.
Пять главных вопросов, которые вам нужно решить, — это дата, финансы, райдер, тайминг и персонал на площадке. Именно в таком порядке.
После того как выяснится, что нужная вам дата свободна, узнайте, какая форма оплаты принята в этом заведении. Как правило, это либо аренда, либо проценты.
Аренда может зависеть от дня недели — эта сумма обычно фиксированная, и нужно понять, устраивает она вас или нет. Вы, конечно, можете немного поторговаться, но вам вряд ли пойдут навстречу. Аренда часто зависит от дня недели — самые «хлебные» дни стоят дороже. Иногда встречается зависимость аренды от числа собранных людей: чем меньше, тем выше аренда.
Проценты обычно бывают либо 70 на 30 в пользу артиста, либо 80 на 20. Здесь как раз зачастую можно выторговать себе немного более выгодный процент. Также обговорите затратную базу, которая будет подлежать возмещению. Со стороны площадки это обычно звукорежиссер, гардеробщик, охрана, билетер. Попробуйте сократить этот список — например, скажите, что гардеробщик и охрана не относятся к вашему мероприятию, а должны в любом случае присутствовать на площадке. Также включите ваши расходы: дорогу, проживание, рекламу, иногда питание. Не забудьте зафиксировать ваши договоренности и хотя бы приблизительные суммы. Переписку с площадками и организаторами советуем вести по электронной почте.
Не занижайте суммы, потому что, если при итоговых расчетах выяснится, что они на порядок больше, возникнет неприятная ситуация. Сообщайте площадке о любых изменениях в смете и требуйте от них того же.
В случае с арендой рекомендуем подписать договор. Но постарайтесь обойтись без предоплат, так как площадка в незнакомом городе может закрыться, и тогда получить свои деньги назад будет очень тяжело. Если вы отправляете предоплату, удостоверьтесь, что отправляете ее человеку, который уполномочен ее получать.
Затем райдер. Вам обязательно нужно удостовериться, что площадка покрывает потребность вашей группы в нужном оборудовании. Для этого запросите райдер площадки и отправьте свой. Если вам задают вопросы — это хорошо: значит, к проведению концерта люди относятся серьезно. Уточните, все ли требуемое оборудование есть на площадке, спросите, все ли понятно в предоставленном райдере. Также вам нужно будет поговорить со звукорежиссером клуба и согласовать список нужного оборудования.
Если на площадке есть не все требуемое оборудование, вам, скорее всего, потребуется его добор у прокатной компании. Этим, как правило, занимается клуб. Согласуйте стоимость добора и не забудьте включить ее в затраты, если вы договорились на проценты. Если у вас аренда, вы можете попробовать снизить ее сумму на стоимость добора оборудования, клубы часто идут навстречу музыкантам.
После того как вы согласовали дату, оплату и райдер, вы можете анонсировать концерт и продавать билеты. Но переговоры на этом не завершаются. Следующий важный вопрос — тайминг. Вам нужно время на саундчек (у одного артиста он занимает три часа, другому хватит часа — эти условия должны быть прописаны в техническом райдере), а площадке — минимум час на запуск людей. Все арендуемое оборудование должно быть на площадке к началу саундчека. Также обговорите момент окончания мероприятия. Многие площадки после вечернего концерта проводят ночные мероприятия, поэтому желательно, чтобы к моменту его начала была освобождена гримерка, а ваши слушатели ушли домой.
И наконец, не упускайте из виду все, что связано с персоналом: есть ли гардероб, кто будет стоять на входе, сколько требуется охранников, кто это оплачивает. Все эти вопросы очень важны, поскольку от них напрямую зависит удовольствие публики от посещения мероприятия.